出海過程中，許多品牌面臨著同樣的難題：公司產品很有優勢，為什麼賣不出去？ 准客戶少，找不到能快速成交的潛在客戶，銷售增長緩慢。 是時候讓銷售漏斗發揮作用了！

銷售漏斗是貫穿品牌行銷過程的一個重要工具，它代表了客戶從最初認識到最終購買的旅程。 因為隨著潛在客戶在各個階段的推進，會有數量流失和收縮，所以被形象的描述為一個漏斗形。

儘管每個企業的銷售模式不同，但主要銷售階段是相似的。 從最初接觸到最後購買成交的過程通常包括多個階段：意識，興趣，考慮，意圖及購買。 這些階段代表了潛在客戶如何瞭解品牌、產品或服務並最終進行購買。

典型的銷售漏斗通常分為三個階段：漏斗頂部、漏斗中部和漏斗底部。 在漏斗頂端，受眾首先開始認知你的品牌，隨著從興趣到考慮再到轉化的階段過渡，潛在客戶的數量將隨之减少，囙此越靠近漏斗底部，就會擁有越高的預期價值。

銷售漏斗是銷售系統的基石，要想取得更好的銷售業績，品牌需要更多的流量和銷售線索，並確保人們可以從頂端一直來到底部。

如今，海外社媒已成為品牌出海行銷的必選項，可以說，銷售漏斗的每個階段都離不開社交媒體策略的助力和推動。 在銷售漏斗的不同階段，品牌可以分別採取不同的社媒行銷策略，通過正確的管道引導受眾，擴大潛在客戶的範圍，為銷售團隊提供“彈藥”，最終實現銷售目標。

認知階段：建立認知

銷售漏斗第一階段的主要任務是建立認知。 在這個階段，潛在客戶將逐漸瞭解你的品牌和產品。 對於品牌而言，受眾產生的第一印象非常重要。 從整個銷售漏斗的角度來看，在受眾第一次接觸品牌時處於建立認知的階段，這一階段將很大程度的影響接下來的用戶旅程。

在這一階段需要讓更多流量進入銷售漏斗頂部，盡可能多地捕捉潛在客戶，繼而慢慢培養潛在客戶，在認知階段捕獲的受眾數量越多，隨後轉化的客戶也會越多。

作為基礎工作，品牌需要建立並維護社交媒體主頁，並建立起社媒矩陣，以輻射更多粉絲，還要定期發佈內容，提高自然流量，必要時利用投放手段快速積累起粉絲量。

在這個階段，很多社媒用戶從未聽說過品牌或者是缺乏瞭解，品牌需要利用社媒吸引他們的注意力，讓他們產生興趣並關注官方社媒內容的更新。 當有人關注到你的品牌和產品後，除了利用社媒內容建立品牌認知，還要適時展示自家產品覈心功能及優勢。

即使是大家所熟悉的品牌，在推出新產品的時候，也需要建立受眾的認知，利用社媒使銷售過程更加順暢：

出海品牌在海外社媒進行廣告投放時，為了提高銷售漏斗中每一環節的轉化率，在第一個環節中如何精准圈定受眾範圍是廣告效果優化的重中之重。 通過用戶畫像（地理位置、年齡、性別、職業、興趣愛好等）選定受眾範圍是各社交媒體後臺通用的廣告策略，各平臺也有專屬的觸達用戶的手段。

興趣、考慮階段：引發興趣，引導決策

在受眾建立了對你的品牌、產品的基礎認知之後，下一階段則是激發他們對產品或服務的興趣，引導其購買決策。

這個階段是從“認知”到“購買”的橋樑，是用戶權衡購買選擇的關鍵時期。 品牌可以利用社媒與現有受眾建立信任，在高品質內容中自然巧妙的融入品牌、產品元素，贏得其喜好與青睞。 此階段要培養用戶思維，盡所能跟緊目標受眾的關注點和需求變化，及時調整社媒策略以保持受眾對品牌的興趣，融合品牌調性，提供對受眾有價值的資訊。

引發受眾的興趣之後，社媒的另一個重要任務是與潛在客戶建立更為緊密的聯系和互動，為每個潛在客戶良好的互動體驗。 與客戶保持聯系是一項耗時的工作，不僅要及時回復評論、留言及私信，管理與粉絲互動、私信的記錄，還要衡量交流溝通的結果。 OneSight行銷雲的“互動”模塊提供了Facebook、X等主流海外社媒的評論、私信管理功能，可以讓以上工作更加有條不紊。

轉化階段：決策購買

之前的兩個階段為推動最終購買打下了基礎。 但是，在轉化階段，讓潛在客戶做出購買决定並不容易。 絕大多數的潛在客戶並沒有做好立即購買的準備，品牌需要利用社媒採取恰當的行動推動轉化。 這個階段需要多部門協同，銷售團隊也需要利用從社媒獲得的銷售線索更好完成推進和客戶轉化。

此時，品牌方需要與潛在客戶建立更密切的互動，提供必要資訊，幫助客戶打消疑慮，並推動他們做出購買决定。 也有的時候，如果潛在客戶對品牌體驗感到滿意，品牌只需一點推波助瀾即可引導用戶將意向轉化為實際行動。

在這個階段，利用社媒進行促銷，提供購買獎勵、福利和折扣，新增附加價值等都是促進用戶轉化的有效手段。 另外，在社媒帖文中添加購買連結、在社媒主頁上設定直達購買頁面的按鈕，可以創造更多促使用戶將購買付諸行動的機會：

海外社媒的線上社群在這個階段有重要作用。 例如有的出海品牌會在Facebook上設有粉絲群組，並將群組分為公開和私密兩種——公開群組會發佈主頁沒有的產品樣式和優惠來吸引那些正處於觀望階段的消費者； 私密群組則有更多的覈心消費者自發的交流形成UGC吸引力。

通過設定開放程度不同的社群矩陣，品牌利用Facebook自帶的功能簡單的完成了“公共主頁-公開社群-私密社群”的用戶漏斗，將用戶一步步從感興趣轉化為購買再轉化為高粘性、高複購的覈心用戶。在實際操作中，由於品牌要同時面對處於銷售漏斗不同階段的受眾，所以往往社媒策略也是並行的，有些內容側重建立品牌認知，有些內容側重培養興趣和引導購買意向，而有些內容則更加偏重購買轉化。

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一、全品牌戰略服務，打造品牌新高度

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